چند روز پیش در جلسه فروش با تیم مدیریت یک مجموعه تولید کننده محصولات آی تی که در زمینه سوشال مارکتینگ و اینترنت مارکتینگ فعالیت می کنند همراه شدم. جلسه با حضور نمایندگان یکی از بانک های مطرح بعنوان خریدار تکنولوژی برگزار می‌شد.
نمایندگان بانک دغدغه افزایش تعداد کاربران درگاه های اینترنتی را توسط صاحبان کسب و کارها داشتند و همکاران من دغدغه فروش تکنولوژی‌ای را که برایش بسیار زحمت کشیده بودند. من هم به دلیل سابقه ای که در امور آی‌تی و امنیت دارم، تیم را با پوشیدن کت مدیر فنی پروژه، همراهی می کردم.
در جلسه، جای خالی یک گروه را احساس می کردم. مشتریانی که به دغدغه هایشان و خواسته های مطبوعشان کمتر توجه می شد و هیچ بحثی از نیازهای آنان در میان نبود؛ در حالی که علت حضور همه ما، نیاز هر دو طرف مذاکره به همراهی مشتری با بانک بود.
می‌دانم که می‌دانید...
راه حل ساده اما طلایی، تمرکز بر درک تجربه ای است که مشتری نهایی از استفاده محصول یا خدمت به دست می آورد. زمانی که تجربیات و نظر مشتری را جویا می شویم، می توانیم راهکار هایی برای بهبود تجربه مشتری داشته باشیم. پس اگر بدانیم مشتری به دنبال دریافت چه نوع خدمتی است، می توانیم به عنوان یک بانک، محصول یا تکنولوژی درستی را بخریم تا مشتریانی راضی و خوشحال داشته باشیم و تولید کننده نیز می تواند برای تولید محصول، تلاش خود را به طور هدفمندی بر روی نیازهای مطرح شده از سوی بانک متمرکز کند.
کت مدیریت تحول بر آویز لباس خودنمایی می کند و آنکه حاضر به تلاش و تعامل اثربخش با بخش های مختلف بانک از مارکتینگ و برندینگ تا هیأت مدیره باشد، قهرمان این چالش خواهد شد. به نظر می‌رسد این کت بر قامت مشاور یا مدیر توسعه کسب و کار بانک (BizDev) برازنده است و می دانم که وظیفه و مسئولیت بزرگی در آستر زیبایش نهفته است.
در پاسخ به سؤال آیا *توسعه کسب و کار همان *توسعه فروش یا *توسعه بازرگانی است؟ باید گفت توسعه کسب و کار به بهره‌وری بهتر و بازدهی بیشتر منجر می‌شود، اما صرفاً روی افزایش فروش تمرکز نمی‌کند و کاملاً وابسته به اینکه چه هدفی را مد نظر داشته باشیم یا چه دغدغه‌ای داشته باشیم به مسأله پرداخته می‌شود. موضوع افزایش فروش یکی از دغدغه‌های اصلی و جدی امروز است که در توسعه کسب و کار به آن نیز پرداخته می‌شود.
