معرفی:
این مقاله ترجمه‌ایست از آنچه غربی‌ها در مورد توسعه تجارت تعریف می‌کنند و اشاره
به این نکته ضروری است که مانند بسیاری از علوم و مفاهیم دیگر، این موضوع نیز در
ایران عزیز کاربردهای گسترده‌تر و متفاوتی دارد که به لطف خدا در مجالی مناسب با
شما به اشتراک خواهم گذاشت.
- عباس عظیمی -
گفتگویی در مورد توسعه تجارت
حتماً شما هم در سال‌های اخیر راجع به بخش توسعه تجارت در شرکت‌های بزرگ خیلی شنیده‌اید و احتمالاً در مورد وظایف این بخش و چگونگی به کارگیری آن در کسب و کار خود سؤالاتی دارید. در انگلسی به توسعه تجارت Business Development می‌گویند و بصورت Biz Dev هم از آن یاد می‌کنند.
برای
آشنایی بیشتر با این تخصص به گفتگوی ما با نیل پتل (Neil Patel) مدیر توسعه تجارت ولوژن (www.volusion.com) توجه فرمایید. در این گفتگو سعی می‌کنیم با
بیان همه چیز در مورد توسعه تجارت به ارائه‌ی ایده‌های جدیدی برای ترقی و توسعه
کسب و کارتان بپردازیم.
بالاخره
توسعه تجارت چیست؟
توسعه
تجارت با 3 فعالیت اصلی در بخش تجاری شرکت‌ها به رشد و سود‌آوری بلند‌مدت آنها می‌پردازد.
این 3 فعالیت اصلی شامل موارد زیر شده ولی تنها به آنها خلاصه نمی‌گردد:
- ایجاد همکاری‌های مثبت و
تأیرگذار
- دائر ساختن تجارت در بازارهای
جدید
- کسب منفعت بیشتر از مشتریان
موجود
برای اینکه در توسعه تجارت موفق عمل کنید، باید به خاطر داشته باشید که این نقش کلیدی ترکیبی از فروش، بازرگانی، مذاکره، ارتباطات امروزی، مدیریت پروژه و مرور قراردادهاست و یکی از لذت‌های بزرگ کار کردن در این بخش، شانس همکاری با دیگر واحدهای تجاری شرکت برای افزایش و جهت‌دهی کسب و کار سازمان در سایه رویه‌های بازرگانی و تجارت موجود است.
چگونه
توسعه تجارت را در کسب و کارهای کوچک به
کار گیریم؟ چگونه می‌توانم موقعیت‌های بازرگانی جدید را هدف بگیرم؟ چطور از خدمات
مشاور توسعه تجارت بهره ببریم؟
توسعه تجارت باید هسته اصلی در استراتژی رشد سازمانی و توسعه کسب و کارتان باشد. هر کسب و کاری جدا از منظر اندازه و گستردگی، باید حداقل یک نفر را بعنوان مسئول فعالیت‌های توسعه تجارت برگزیند، بعبارتی حتی اگر این وظیفه در کنار دیگر مسئولیت‌های آن شخص به او واگذار گردد بهتر از رهاکردن آن است. کارمندی که در حال حاضر با واحدهای فروش و بازرگانی در ارتباط است می‌تواندبهترین گزینه برای انتخاب باشد. شما باید به دنبال فردی با شور و اشتیاق، جزئی‌نگر و خودجوش باشید، شخصی که بصورت فعال در حال معرفی و ارائه‌ی شرکت شما به مشتریان و شرکای تجاری است.
برای شروع و بکاگیری رویکرهای توسعه بازار توصیه می‌کنم ، ابتدا به تحقیقات سنتی زیر که از قضا همیشه نتایج خوبی به همراه داشته اند بپردازید:
- وضعیت صنعت یا زمینه‌ای که
کسب و کار شما بر آن بنا شده است را ترسیم نمایید.
- فروش‌های فعلی شما از کجا
حاصل می‌شوند؟
- فرصت‌های تجاری موجود یا نوین
کدامند؟
- آیا رقبا و تهدیدهای خارجی را
شناسایی کرده‌اید؟
- وضعیت محصولات یا تکنولوژی‌های
نوین و مخرب چگونه است؟
اکنون با شناختی که از موارد تأثیرگذار بر کسب و کارتان به دست آورده اید، دست به کار شده و فروش‌های جدید و مشتریان تازه را کشف نمایید. در اثنای تحقیق فوق و پاسخگویی به موارد مطرح شده، ممکن است مشخص شود که برخی از رقبای شما در بازارهای بکر یا بخش‌هایی که تا به امروز به آن بی توجه بوده‌اید در جنب و جوش هستند.
پیش
از تصمیم‌گیری برای حضور در بازارهای بکر، به این سؤالات پاسخ دهید:
- چرا رقبای شما در آن بازار
فعالیت می‌کنند؟
- آنها در حال جذب چه گروه و
تیپی از مشتریان هستند؟
- بعلاوه اینکه چه فرصت‌هایی در
این بازار وجود دارد؟
- وضعیت ROI یا بازگشت
سرمایه چگونه خواهد بود؟
- برای ورود به این بازارها به
چه چیزهایی نیاز است؟
- آیا محصولات موجود قابلیت
ارائه در بازاهای نوین را دارند، یا باید محصولاتی متناسب را ارائه کنم؟
- آیا برای ورود به بازارهای
فوق باید استراتژی‌های بازرگانی و آنچه از نیاز مشتریان آموخته‌ایم را تغییر دهیم؟
پاسخ به سؤلات زیربنایی فوق باید شما را قادر به تصمیم‌گیری در مورد حضور در بازارهای نوین نماید. هر چند که حصول اطمینان از وسعت تقاضا و پایگاه مشتریان در این بازارها، شما را ترغیب به اجرای تغییرات عمیق‌تر می‌نماید اما بصورت کلی در حین نگریستن به بازارهای نوین، به دنبال اطمینان از این مسأله هستیم که آیا با انجام تغییراتی محدود در ساختار اجرایی کسب و کارمان به منبع مناسبی از تقاضا دست می‌یابیم یا خیر؟ – برکه را پیدا کن که بدون خریدن لوازم نو، قادر به صید ماهی‌های بیشتری باشی.
چگونه
تشخیص دهیم که با کدام شرکت‌ها وارد روابط همکاری شویم؟
حالا که متوجه شدیم در کدام بازارها باید حضور داشت و در کدامیک نباید ورود کرد، وقت آنست که به مطالعه شرکت‌های دیگری بپردازیم که در حال حاضر تجارت خود را در آن بخش ها بنا نهاده‌اند و به این موضوع بیاندیشیم که شروع روابط تجاری با آنها به اندازه کافی جذاب است یا خیر؟
یکی از ساده‌ترین راه‌های دستیابی به کسب و کار موردنظر، همکاری با شرکت‌هایی است که پایگاهی از متقاضیان محصولات ما را در اختیار دارند. در حین این بررسی‌ها، سعی کنید به جای تمرکز بر همکاران فعال در صنف خود، شبکه‌ای گسترده از شرکای بالفعل را پایه‌ریزی کنید و در حالی که برای همکاری با یک شریک تجاری طوفان فکری به راه می‌اندازید، به این نیز بیاندیشید که آنها چگونه می توانند منافع و ارزش‌هایی را در سبد تقاضاها و مشتریان فعلی یا بالعکس با اجتناب از رقابت مستقیم به وجود آورند.
به خاطر داشته باشید که هیچوقت یک معامله‌ی ایدآل و بی‌نقص در یک تجارت بالفعل انجام نشده است! هیچ ایده‌ی بدی وجود ندارد و نباید یک معامله را بخاطر غیرعادی بودن یا سختی واگذارید. هیچ روش راحتی برای تشخیص کارآمد بودن یک معامله برای ما و سازمانمان وجود ندارد – پس بزرگ فکر کنید. در این مسیر ضرورت دارد تا با همکاران تجاری بسیاری مذاکره کنید و جویای بازارهای جدید و عرصه‌های بکر باشید.
با دستیابی به آگاهی کامل از وضعیت بازرگانی و پایگاه مشتریان و سبد تقاضاها، قادر به تشخیص مدل همکاریِ کارآمد خواهید شد و در نهایت از آنجا که تعاملات تجاری دوطرفه هستند، به این فکر کنید که شما چه چیزهایی را می‌توانید به شرکای تجاری خود ارائه دهید. برای موفقیت‌آمیز بودن هرگونه شراکت، طرفین با اعتقاد به حصول دست‌آورد باید تعاملات را به پایان برده باشند.دست‌آوردی که بدون همکاری و شراکت حصول آن ممکن نبود.
بعنوان
آخرین اما مهمترین باید همیشه به خاطر داشت که ...
قرار
نیست هر معامله‌ای به سرانجام دلخواه برسد. پس ناامید نشوید! احتمال دارد برای به
نتیجه رساندن یک معامله ماه‌ها و سال‌ها وقت بگذارید و در روزهای آخر و قبل از امضاء قرارداد متوجه
شوید که این قرارداد به اندازه‌ی کافی برای طرفین مؤثر و سودآور نیست. می‌دانم که دلسرد‌کننده به نظر می‌رسد و دشوار
است که بازهم بر روی پروژه‌ای که در آخرین لحظات فنا شده است وقت صرف کنید ولی
اجازه ندهید این موضوع شما را از پیگیری پروژه با دیگر شرکای بالفعل بازدارد. از
تجربیات بدست آمده برای تشخیص ناباروری پروژه به خوبی استفاده کنید و در
نهایت به یاد داشته باشید که همیشه مذاکره را با رفتار حرفه‌ای ترک کنید. هیچ چیز
معلوم نیست و شاید روزی پروژه را با آن شریک تجاری به سرانجام برسانید و شاید هم
آن همکار مسبب پروژه‌ای سودآور برای شرکت شما شود.
با تشکر فراوان از نیل در این گفتگو! اگر هنوز هم سؤلاتی در مورد توسعه تجارت (Biz Dev – Business Development) در ذهن دارید خوشحال خواهیم شد تا آنها را دریافت کنیم.
منبع: http://www.volusion.com/ecommerce-blog/articles/the-basics-of-business-development/
نگارنده: Volusion
در مقاله بعدی به بیان تفاوت‌های توسعه بازار و توسعه تجارت می‌پردازیم. پر فروش باشید ...
- عباس عظیمی | بزرگ فکر کنیم
